Commerce et Negociation

General Data
Academic program	Formation ECAM LaSalle Spécialité Systèmes Numériques et Génie Industriel			Module Manager(s) : MONAGHAN Erin
EC Type : Lectures	Commerce et Negociation (LAISni06EComNeg)
Lectures : 12h00 Total duration: 12h00	Status Obligatoire	Period Semestre 6	Teaching language : Français

General objectives
- Comprendre les enjeux commerciaux et marketing de l’entreprise - Préparer une négociation commerciale - Mener une négociation commerciale

Content
Comprendre la vente : historique -Vendre, c'est quoi? L'importance de la vente -Comment vendre ? Les différents types de ventes -les différents types de vendeurs, leurs qualités -Les différents types d'approches -De la stratégie à la politique commerciale (sbo) -Les cycles de ventes L’entonnoir de la vente (le mode achat) ; Le pipe commercial La démarche (conquête ou développement) Vendre quoi à qui ? Comment approcher la cible ? Le marketing et le commerce -quelles différences -Quels types de marketing Etudes Stratégique Opérationnel Produit Expérientiel Les outils marketing (PESTEl – Porter – BCG – SWOT) L'entretien • Comment bien communiquer ; Caractéristiques d'un bon entretien • le Cas Reton • La découverte : les différentes techniques de questionnement • La reformulation inductive • Savoir observer et être en capacité d'analyser • Les attentes du client / prospect • Evaluer les contraintes du client ? Notamment économiques • Le verrouillage ; • Le traitement des objections • La gestion des situations tendues (méthode DESC) • conclure un entretien Les règles d'efficacité de la négociation Différencier vente et négociation Adopter le comportement et l'état d'esprit de négociateur

Content

Comprendre la vente : historique
-Vendre, c'est quoi? L'importance de la vente
-Comment vendre ? Les différents types de ventes
-les différents types de vendeurs, leurs qualités
-Les différents types d'approches
-De la stratégie à la politique commerciale (sbo)
-Les cycles de ventes
L’entonnoir de la vente (le mode achat) ; Le pipe commercial
La démarche (conquête ou développement)
Vendre quoi à qui ? Comment approcher la cible ?

Le marketing et le commerce
-quelles différences
-Quels types de marketing
Etudes
Stratégique
Opérationnel
Produit
Expérientiel
Les outils marketing (PESTEl – Porter – BCG – SWOT)

L'entretien
• Comment bien communiquer ; Caractéristiques d'un bon entretien
• le Cas Reton
• La découverte : les différentes techniques de questionnement
• La reformulation inductive
• Savoir observer et être en capacité d'analyser
• Les attentes du client / prospect
• Evaluer les contraintes du client ? Notamment économiques
• Le verrouillage ;
• Le traitement des objections
• La gestion des situations tendues (méthode DESC)
• conclure un entretien

Les règles d'efficacité de la négociation
Différencier vente et négociation
Adopter le comportement et l'état d'esprit de négociateur

Corequis
Aucun

Bibliographie
Executive Profiler (livret typologique), bases de la PNL

Assessment(s)
N°	Nature	Coefficient	Observable objectives
1	Contrôle continu	1	- Comprendre les enjeux commerciaux et marketing de l’entreprise - Préparer une négociation commerciale - Mener une négociation commerciale