Bases du Commerce

Données Générales
Programme Académique	Formation ECAM LaSalle Ingénieur spécialité Energétique			Responsable(s) Module : MONAGHAN Erin
Type d'EC : Cours	Bases du Commerce (LAIEne05ECo)
TD : 8h00 Cours : 4h00 Durée totale: 12h00	Status Obligatoire	Periode Semestre 5	Langue d'enseignement : Français

Objectifs Généraux
(MAJ 25/03/2025) Intégrer la dimension commerciale dans la mission de l’Ingénieur Etre en capacité de réaliser une offre technique et commerciale adaptée pour répondre au mieux aux besoins et attentes des clients (internes/externes) Comprendre les enjeux commerciaux et marketing de l’entreprise Etre capable d'assurer une veille stratégique et économique Appréhender les données économiques d'un écosystème Eveiller sa curiosité, être à l'écoute Savoir décoder les attentes Client Prioriser son action

Objectifs Généraux

(MAJ 25/03/2025)

Intégrer la dimension commerciale dans la mission de l’Ingénieur
Etre en capacité de réaliser une offre technique et commerciale adaptée pour répondre au mieux aux besoins et attentes des clients (internes/externes)
Comprendre les enjeux commerciaux et marketing de l’entreprise
Etre capable d'assurer une veille stratégique et économique
Appréhender les données économiques d'un écosystème
Eveiller sa curiosité, être à l'écoute
Savoir décoder les attentes Client
Prioriser son action

Contenu
S 1: Comprendre la vente : historique -Vendre, c'est quoi? L'importance de la vente -Comment vendre ? Les différents types de ventes -les différents types de vendeurs, leurs qualités -Les différents types d'approches -De la stratégie à la politique commerciale (sbo) -Les cycles de ventes L’entonnoir de la vente (le mode achat) ; Le pipe commercial La démarche (conquête ou développement) Vendre quoi à qui ? Comment approcher la cible ? S2 : Le marketing et le commerce -quelles différences -Quels types de marketing Etudes Stratégique Opérationnel Produit Expérientiel Les outils marketing (PESTEl – Porter – BCG – SWOT) S3 : *Se préparer -Le positionnement -La veille concurrentielle (mettre en éveil sa curiosité) -Le plan d'action commercial et savoir prioriser ses actions (Eisenhower / Laborit –les 6 lois du temps) -Le parcourt d'achat -Le canal de vente : La boite à outils du commercial Arguments clés de vente Accroche Caractéristiques / Bénéfices La caution sociale

Contenu

S 1: *Comprendre la vente : historique
-Vendre, c'est quoi? L'importance de la vente
-Comment vendre ? Les différents types de ventes
-les différents types de vendeurs, leurs qualités
-Les différents types d'approches
-De la stratégie à la politique commerciale (sbo)
-Les cycles de ventes
L’entonnoir de la vente (le mode achat) ; Le pipe commercial
La démarche (conquête ou développement)
Vendre quoi à qui ? Comment approcher la cible ?

S2 : L*e marketing et le commerce
-quelles différences
-Quels types de marketing
Etudes
Stratégique
Opérationnel
Produit
Expérientiel
Les outils marketing (PESTEl – Porter – BCG – SWOT)

S3 : *Se préparer
-Le positionnement
-La veille concurrentielle (mettre en éveil sa curiosité)
-Le plan d'action commercial et savoir prioriser ses actions (Eisenhower / Laborit –les 6 lois du temps)
-Le parcourt d'achat
-Le canal de vente :
La boite à outils du commercial
Arguments clés de vente
Accroche
Caractéristiques / Bénéfices
La caution sociale

Prérequis
Aucun

Évaluation(s)
N°	Nature	Coefficient	Objectifs
1	Intégrer la dimension commerciale dans la mission de l’Ingénieur Etre en capacité de réaliser une offre technique et commerciale adaptée pour répondre au mieux aux besoins et attentes des clients (internes/externes) Comprendre les enjeux commerciaux et marketing de l’entreprise Etre capable d'assurer une veille stratégique et économique Appréhender les données économiques d'un écosystème Eveiller sa curiosité, être à l'écoute Savoir décoder les attentes Client Prioriser son action	1	Mise en application des concepts
2		1	TP