Commerce et Negociation S6

Données Générales
Programme Académique	Formation ECAM LaSalle Ingénieur spécialité Energétique			Responsable(s) Module : MALINS Pierre,MONAGHAN Erin
Type d'EC : Cours	Commerce et Negociation S6 (LAIEne06CometNeg)
Cours : 24h00	Status Obligatoire	Periode Semestre 6	Langue d'enseignement : Français

Objectifs Généraux
MAJ 25/03/2025 OBJECTIFS : Préparer une négociation commerciale Mener une négociation commerciale COMPETENCES VISEES : Savoir prendre en compte les attentes du client et des parties intéressées Savoir définir et déployer une ligne de conduite Négocier, convaincre et savoir être bienveillant et équitable en fonction de ses propres contraintes Savoir observer et être en capacité d'analyser la situation de négociation Etre capable d’autonomie de pensée Compétences acquises : Tenir compte de la situation et des personnes pour y inscrire des stratégies et des comportements adaptés

Objectifs Généraux

MAJ 25/03/2025
OBJECTIFS :
Préparer une négociation commerciale
Mener une négociation commerciale

COMPETENCES VISEES :
Savoir prendre en compte les attentes du client et des parties intéressées
Savoir définir et déployer une ligne de conduite
Négocier, convaincre et savoir être bienveillant et équitable en fonction de ses propres contraintes
Savoir observer et être en capacité d'analyser la situation de négociation
Etre capable d’autonomie de
pensée

Compétences acquises :
Tenir compte de la situation et des personnes pour y inscrire des stratégies et des comportements adaptés

Contenu
S 1 & 2 L'entretien • Comment bien communiquer ; Caractéristiques d'un bon entretien • le Cas Reton • La découverte : les différentes techniques de questionnement • La reformulation inductive • Savoir observer et être en capacité d'analyser • Les attentes du client / prospect • Evaluer les contraintes du client ? Notamment économiques • Le verrouillage ; • Le traitement des objections • La gestion des situations tendues (méthode DESC) • conclure un entretien S 3 : Les règles d'efficacité de la négociation Différencier vente et négociation Adopter le comportement et l'état d'esprit de négociateur S 4 : Les 4 temps de la négociation La préparation, facteur clé Analyser le contexte et le rapport de force Définir ses objectifs Rechercher le point d’équilibre et l’équité Définir sa stratégie de négociation S 5 : Identifier les négociateurs Cerner les intérêts techniques, personnels et psychologiques Les styles de négociateurs Mise en application S6 & 7 : Confronter les positions Les erreurs à éviter Etre capable d'autonomie de pensée (trouver des solutions alternatives) Les tactiques de négociation S 8 : *Concrétiser un accord Gestion des concessions et des contreparties Comportements face à une demande démesurée Mise en application (évaluation orale)

Contenu

S 1 & 2 L'entretien
• Comment bien communiquer ; Caractéristiques d'un bon entretien
• le Cas Reton
• La découverte : les différentes techniques de questionnement
• La reformulation inductive
• Savoir observer et être en capacité d'analyser
• Les attentes du client / prospect
• Evaluer les contraintes du client ? Notamment économiques
• Le verrouillage ;
• Le traitement des objections
• La gestion des situations tendues (méthode DESC)
• conclure un entretien

S 3 : *Les règles d'efficacité de la négociation
Différencier vente et négociation
Adopter le comportement et l'état d'esprit de négociateur

S 4 : *Les 4 temps de la négociation
La préparation, facteur clé
Analyser le contexte et le rapport de force
Définir ses objectifs
Rechercher le point d’équilibre et l’équité
Définir sa stratégie de négociation

S 5 : *Identifier les négociateurs
Cerner les intérêts techniques, personnels et psychologiques
Les styles de négociateurs
Mise en application

S6 & 7 : *Confronter les positions
Les erreurs à éviter
Etre capable d'autonomie de pensée (trouver des solutions alternatives)
Les tactiques de négociation

S 8 : *Concrétiser un accord
Gestion des concessions et des contreparties
Comportements face à une demande démesurée
Mise en application (évaluation orale)

Prérequis
aucun

Bibliographie
Executive Profiler (livret typologique), bases de la PNL

Évaluation(s)
N°	Nature	Coefficient	Objectifs
1	Préparer une négociation commerciale Mener une négociation commerciale Savoir prendre en compte les attentes du client et des parties intéressées Savoir définir et déployer une ligne de conduite Négocier, convaincre et savoir être bienveillant et équitable en fonction de ses propres contraintes Savoir observer et être en capacité d'analyser la situation de négociation Etre capable d’autonomie de pensée Tenir compte de la situation et des personnes pour y inscrire des stratégies et des comportements adaptés	0,5	Maitrise des outils
2	Préparer une négociation commerciale Mener une négociation commerciale Savoir prendre en compte les attentes du client et des parties intéressées Savoir définir et déployer une ligne de conduite Négocier, convaincre et savoir être bienveillant et équitable en fonction de ses propres contraintes Savoir observer et être en capacité d'analyser la situation de négociation Etre capable d’autonomie de pensée Tenir compte de la situation et des personnes pour y inscrire des stratégies et des comportements adaptés	0,5	Evaluation orale sur un cas de négociation Mise en application des concepts